Identificar Oportunidades de Negocio
por Luis G Salichs, PE

Las ideas para nuevos negocios son fáciles de identificar, pero difíciles de evaluar. Elempresarismo es la identificación y explotación de oportunidades que aún no han sido explotadas. Una buena oportunidad tiene el potencial de crear valor añadido para el cliente. Otra forma de verlo es describiendo el problema o “dolor” del cliente, el cual representa cuánta necesidad tieneese cliente por una solución a su “dolor”, necesidad, o problema. A mayor problema, necesidad o“dolor”, mayor valor tiene la oportunidad de proveer una solución a ese cliente. Obviamente, amayor número de clientes que comparten el mismo problema, mayor valor tiene la solución.El primer rol del entrepreneur es identificar y seleccionar la oportunidad apropiada.

El entrepreneur es usualmente una persona soñadora, visionaria, que se involucra en un procesocreativo de identificar oportunidades y evaluarlas. Se selecciona la oportunidad que tiene la mayor probabilidad de éxito en el mercado. La pregunta clave es, ¿cómo evaluar y seleccionar la oportunidad correcta? La meta debe ser buscar una oportunidad en una industria que el entrepreneur conozca y que tenga un potencial de crecimiento a largo plazo.

Tom Stemberg, fundador de Staples, concibió la idea de un supermercado de efectos de oficina amediados de los ochenta. A él no le agradaba la política de las grandes empresas y queríaindependencia. Comenzó su negocio con una tienda en Brighton, Massachusetts. Hizo un análisis completo del mercado y determinó que el mismo era de $100 billones con un crecimientode 15% anual, con grandes márgenes de ganancia. El análisis de oportunidades incluye la evaluación de alternativas. Esto significa que otrasoportunidades serán descartadas en el proceso.Considera la siguiente situación:

• Una mujer de 28 años recibe un bono de $20,000. ¿Qué debe hacer con el dinero? ¿Debe invertirlo en un fondo mutuo, usarlo como pronto para la compra de unapropiedad, utilizarlo para iniciar estudios graduados, dejar su empleo y comenzar unnegocio propio? Se podría analizar basado en la ganancia esperada del fondo mutuode un 10%; la ganancia de estudios graduados en un 12%; el crecimiento de unnegocio propio en un 11%; la ganancia de una propiedad en un 9%.

Si se tomara como consideración principal la satisfacción personal de un grado universitario, esta sería la alternativa seleccionada por algunos. Otros podrían darle más peso a laindependencia que significa el tener un negocio propio y optarían por esta alternativa.

Por lo tanto, no existe una fórmula mágica para seleccionar una oportunidad. Todo depende demuchos factores. Para muchos entrepreneurs, la consideración principal es comparar laoportunidad con el empleo actual y su potencial de crecimiento en el mismo. Uno de los mayores riesgos para una persona que considera iniciar su propia empresa es latendencia general de ser demasiado confiados y esperar que las cosas sucedan tan bien o mejorde lo esperado. Es importante analizar el mercado, implementación y diferenciación del producto.

La mayor parte de los entrepreneurs siguen un proceso básico de cinco pasos:

• Capacidades – Las capacidades, conocimientos y experiencia del entrepreneur sonconsistentes con la oportunidad?
• Novedad – Tiene el producto o servicio cualidades que lo hagan significativamente novedosoy diferente? Crea un valor añadido significativo para el cliente? Suficiente como para que un cliente lo quiera y pague por el producto?
• Recursos – Puede el entrepreneur atraer la ayuda financiera, física y humana consistentecon la magnitud del proyecto?
• Retorno de la inversión – Puede el producto ser fabricado a un costo tal que se puedaproducir una ganancia? Es el retorno consistente con el riesgo involucrado?
• Compromiso – Está el entrepreneur suficientemente comprometido con el proyecto? Siente pasión por el mismo?

El propósito es descartar las oportunidades menos prometedoras y dedicarse a las que sí valen la pena. En general, se deben descartar aquellas oportunidades en mercados o industrias en loscuales el entrepreneur tiene poca experiencia. Las características de cada oportunidad dictarán el esfuerzo analítico y el nivel de investigación necesarios para tomar una decisión.

Autor: Luis Salichs, PE
presidente de Planesia, Inc